訪問看護

ケアマネジャーと仲良くなろう!

こんにちは、よしけんです。

今回は、ケアマネジャーと仲良くなろう!

というお話しをしていきます。

なぜケアマネジャーと仲良くなる必要があるのか

介護保険は当然ながら、医療保険の訪問でも関わることが多いケアマネージャー。

ケアマネージャーと仲良くなることで、新規依頼数が増え、訪問件数増加に繋がります。

訪問件数増加は売り上げ増加に直結しますので、ケアマネジャーと仲良くなることは必須です。

私の事業所を例にあげると。

・利用者数 110名

・訪問件数 月間延べ1200件

・利益   毎月100〜150万円程度

利用者の95%が、ケアマネジャーからの依頼がきっかけです。

医療保険で介入している利用者でも、最初の相談はケアマネジャーがほとんどです。

残りの5%は在宅医療のクリニックや病院のソーシャルワーカーからの依頼です。

ですので、ケアマネジャーと仲良くなることで新規の相談が増え、売り上げを伸ばすことができます。

どうやって仲良くなるか

ケアマネジャーと仲良くなる必要性は感じてもらえたでしょうか?

では、どうやって仲良くなれるか?ということについて説明していきます。

一言でいえば、営業です。

医療法人の訪問看護ステーションや知名度のあるステーションでない限り、営業なしに新規依頼を獲得していくことは難しいでしょう。

なので、普段から営業活動をすることがめちゃくちゃ大切です。

営業って、何するの?

病院で働いている限り、なかなか営業する機会ってないですよね?

私もステーション開設当初は試行錯誤しながら毎日営業活動をしていました。

営業手段について挙げてみます。

・直接事務所に行って挨拶する

・チラシなどを作ってFAXする

・メルマガなどを送る

などが中心になるでしょう。

具体的な営業方法については、また別記事で紹介していきます。

営業をしていく中で、ケアマネジャーからの質問として多いのが、

「訪問看護はどんなことができるの?」という質問です。

そもそも、訪問看護を使ったことがないというケアマネジャーも多くいますので、訪問看護とは?というところから説明をしていきます。

訪問看護の対象、サービス内容を丁寧に説明をして、実際に困っている利用者はいないかなど、困りごとを引き出していくような会話が必要になります。

無料相談はお金になる?

訪問看護を入れたい利用者はいるけど、一度サービスのお試しをしてみたいとか、無料相談はあるか?という問い合わせがあればチャンスです。

訪問看護を体験してもらい、利用者やケアマネジャーに気に入ってもらえれば契約になるでしょう。

なので、サービスお試しや無料相談は積極的にするべきだと思います。

その活動を繰り返していることで、ケアマネジャーからの信頼も厚くなり、リピートで新規の依頼をゲットできる確率は上がるでしょう。

営業を習慣化する

私の事業所では、毎月の報告書や計画書は居宅介護支援事業所に持っていき、直接手渡しで配布するようにしています。

郵送がもちろん簡単なんですが、実際に出向いて顔を合わせて利用者さんの情報共有をしたり、世間話をすることで距離感が縮まります。

最低でも月に1回はケアマネジャーの所へ出向き、スタッフの顔を見せて信頼関係を構築していく作業が重要です。直接出向いてくれて嫌な顔をするケアマネジャーは少ないですので、営業を習慣化しましょう。

後は、ケアマネジャーが集まる連絡会などに参加することも宣伝活動になるので、参加させてもらえないか相談してみるのも一つでしょう。交流会や飲み会など、フランクな場で連絡先を交換したりするのも有効ですね。

以上、ケアマネジャーと仲良くなろう!というお話でした。

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